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ToB 市场潜规则:找到关键决策人,你就赢了

作者:定制链 发布日期:2021/8/31 9:07:37 访问次数:200

在销售行业里有这样一个说法,找对了人就意味着事情成功了一半。

可以说任何一段买卖关系的促成,都离不开销售者快速准确地找到最终关键决策者,小到商店超市的零售,大到大型交易的B2B模式,只要找到关键决策人然后攻克他,就能极大地缩短订单需要的时间,进一步降低订单需要的沟通成本,减少不必要的人力、物力和时间成本。

ToB 市场潜规则:找到关键决策人,你就赢了

然而和TO C销售不同的是,B端的关键决策者往往较难接触到,需要我们在与目标企业客户沟通中快速判断交易相关的几个关键人物,把握住他们的决策权重和核心需求,然后才能合理调整我们的销售动作,做到有的放矢,事半功倍。

那么到底如何在最短时间中通过沟通找到关键性决策人呢?

今天,集团特别邀请在TO B行业从业多年的喻总和大家分享一下陌拜客户的市场经验。

今天喻总的分享主要分为五个部分:


第一、心态的调整秘诀

第二、拜访前应该如何准备?

第三、如何通过沟通突破客户防御?

第四、挖掘关键信息的方法;

第五、及时解答顾客疑惑及确认相关细节等。


一、做To B,调整心态很重要

任何行业,都要求从业者有着稳定的心态。而TO B行业对于从业者的心态要求更是严格,因为我们接触的是企业端客户。和普通客户相比,他们对于合作者的要求更高,也更难以进行沟通。

所以我们做业务需要回归到起点,那就是做好自己,把自己的心态调整好。

很多经销商伙伴总会觉得自己在陌拜前已经做好了万全的准备,但实际去拜访企业客户时才发现,被拒绝了几次之后就会开始怀疑自己,然后觉得陌拜并不是一个好的获客方式,无法获取有效客户!

其实这就是心态没调整好的表现。无论是谁,人生中都不可能一帆风顺,所以被拒绝很正常,我们能做的,就是调整好自己的心态,时刻保持自信、勤奋和坚韧。


为什么要强调这三点呢?

因为只有对自己自信,保持勤奋和韧劲,才能在一次次被拒绝后始终相信自己,保持持续开拓、不断积累、屡败屡战的态度!

爱迪生说他没有失败1000次,而是尝试了999步。和归因也有关,坚韧的人不会把失败的原因归结于自身的能力不足,而通常是归结于努力不足。

只有调整好我们的心态,我们才能对所要做的事情有信心,才能静下心来做好详尽的准备,不断钻研,找到正确的突破口,最后成交订单,达到我们心中的目标。


二、拜访客户前应该如何准备?

前面也提到了,拜访客户前,我们要做好各种准备。

想要更加有效地拜访目标客户,除了调整好自己的心态外,还需要从物料、调研、案例、谈话内容等多个方面出发,做好万全的准备,这样才能在拜访的时候和客户有话可聊。

下面我就要从具体需要准备的内容开始,告诉大家拜访客户前,到底应该如何进行前期准备!


1.充足的物料准备

对于经销商伙伴来说,名片、公司介绍、宣传册、合作案例这些资料应该是常备的销售工具。

不过很多朋友去拜访客户的时候都会普遍陷入一个误区,那就是带了多少资料,就想把这些资料发给多少人。

所以他们会见到客户就发名片,进去写字楼就发资料,但这样很容易导致企业前台和保安认为是发传单贴小广告的,自然就会产生抵触的心理。

要始终牢记,我们去拜访客户的最终目的,是和他们建立关系。

因此,在拜访客户的时候,选择合适的时机向客户递上准备的资料,把资料当做建立关系最好的媒介。


2.提前进行公司调研

除了准备好需要的物料之外,我们还应该提前对目标企业进行调研。

俗话说得好,“知己知彼,百战百胜。”只有提前掌握客户公司的具体情况,才能知晓从哪里可以找到公司关键决策人;找准了关键决策人,才有可能成交订单获得利润实现业绩增长。

因此,对于经销商伙伴来说,前期调研很重要。

客户所在的行业、公司的规模和性质、现有的架构、在销的产品及业务线、最高决策人……这些都是应该在去拜访客户前能调研就调研清楚的内容。

以我的一次订单经验为例,之前我在拜访客户时路过了一家名为“天马”的公司,当时从外观看我便觉得这家公司是一个非常大的企业,如果能合作的话,一定是个大客户。

所以回公司后,我就立马网上搜索,了解到这是一个大型国企单位,人数接近4万人,然后开始想办法进行寻找关键人,想要一步步建立关系。

通过各种渠道,我找到了“天马”公司前台的联系方式,然后通过某工会的工会官网新闻中找到了他们的行政人员的姓名,辗转跟进了快一年才联系到他们的采购负责人,最后才拿到了他们的订单。

我想告诉定制链的经销商伙伴的一点是,你前期付出了多少,最后才能收获多少。

不做好充足的准备,没了解到客户公司的人数、预算等情况,不知道关键决策人是谁,那么客户又为什么要选择与你合作呢?

再或者,进了公司,找到了关键决策人,你没有提前准备好话题,不能向客户介绍清楚你的业务线和产品,你和客户就没有可以聊的内容,客户又怎么可能信任你呢?

在To B这个行业,真的没有不劳而获。前期只有准备越充分,订单成交的可能性才越大!


三、从两个方向突破客户的防御


前面两个部分主要讲的是拜访客户前的准备工作,接下来就和大家讲一下实际拜访客户时应该注意的几个细节。

一般我们做业务时会遇到两种常见的情况,一种是被拦在门外,无法进入到企业内部与关键人员建立关系;另一种就是见到关键决策人之后,对方长期犹豫不决,无法下定决心与我们合作。

前者,我们往往称之为无法破“门”;后者我们称之为无法破“心”,我们把这两种情况称之为销售过程中的两大客户防御。

而我们要做的,就是想办法突破客户的两大防御。


1.如何进行破门防御

首先要说的是如何突破“门”的防御。

很多经销商伙伴去拜访客户时,往往会被保安和前台人员拦住,被拦之后很多人会选择直接放弃,然后去寻找下一个客户。


其实保安和前台人员的阻拦只是我们在做业务过程中一个很常见的难关,只要掌握了技巧,这种问题可以直接轻松解决。

以私企为例,如果遇见前台人员阻拦自己的情况,经销商伙伴可以直接自我介绍,称自己是来免费发放行政物料体验券,想要和行政部门负责人见面聊下。

这样一来,大部分前台人员会直接联系行政负责人,告知你的到来,你进入公司的目的就达到了。

另外,要记得提前准备一些破冰话题和精致的小礼物,可以通过一些礼物和赞美去拉近彼此的距离,简单介绍自己和公司,让对方产生好感,然后再递交公司相关的资料。

要注意的是,在沟通过程中,要及时提取有效信息,判断谁是关键人,如果可以的话,可以向前台人员要求介绍关键决策人的联系方式。


2.破心防御

相信很多经销商朋友在接触到关键决策人之后,都会面临同样的困境,那就是明明已经联系上了,也保持了正常的问候,但是对方始终不愿意与你洽谈订单,无法推进业务上的合作。

这也是我们说的第二种客户的防御,那就是“心”的防御,简而言之,就是客户不够信任你,所以不愿意和你合作。

而这里,我想分享给大家的方法,就是转换思路,通过寻求更高一级的关系引荐来实现“破冰”。

这里说的更高一级的关系是指什么?

以工会为例,其实工会负责采购的关键人物往往职位并没有工会中的一些成员高。而想要与采购负责人建立关系,我们可以寻求工会里已经认识或者已经合作的朋友进行引荐。

熟人引荐的方式在很大程度上会降低客户的戒心,这时候如果能够及时向目标客户展现公司的实力和产品,一般订单就会自然而然谈下来。

因此,在与客户进行沟通时,如果长期陷入瓶颈期无法突破时,不要气馁,我们可以通过身边其他的渠道去寻找更高一级的关系引荐,降低客户的抵触心理,最后实现合作。


四、关键信息的获取方法;


说到关键信息的获取,其实与前面提到的企业调研离不开关系,但是这里说的关键信息,不仅仅是经销商伙伴们前期调查的信息,还指在与客户交流沟通过程中提炼出的有效信息。

无论是哪个企业,我们需要了解的关键信息,其实就只有以下几点:


第一、企业有没有员工福利、礼品采购or定制类需求

第二、企业现有的员工人数有多少?大致的预算有多少?

第三、企业往往何时开始做预算

第四、企业哪个部门主要负责企业采购相关事宜?

第五、关键人和重点岗位(行政部、市场部、采购部、销售部、老板)是谁?

只有了解了以上的信息,我们才能更直接地为客户匹配合适的产品。

但是往往这些信息都很难直接获取,所以这就要求我们掌握一定的提问技巧,在与企业相关人员沟通时通过引导性提问来获取我们想要的资料。

一般我建议提前准备见面最初15—45秒的开场白,给对方留下良好的第一印象;

其次是尽可能以对方立场来提问,先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题,适时穿插我们想要了解的问题;

最后,在交流中一定要表现出自己尊敬对方、想要合作的态度,向对方表示亲密。

另外,在前往客户公司的过程中,我们也要时刻留意观察细节,不放过任何可能给我们带来助力的信息。

很多园区或者写字楼墙上经常会张贴一些通知、事迹表彰等信息,上面往往会有人员照片和个人简介,这其实就是一个很好的获取信息的渠道。


五、灵活处理,为客户答疑解惑


很多时候,客户对我们不熟悉,所以会有很多疑问,而我们需要做的,就是及时为客户答疑解惑。

我们要站在客户的角度思考,他们会想知道什么!

一般来说,客户会问:你们能提供什么产品?你们为我们提供什么服务?你们和同行业的其他企业有哪些合作案例,是如何合作的?如何控制产品、如何配送等等问题。

因此,我们需要提前做好相应的准备,除了前面已经提到需要携带的物料,经销商伙伴也应该深入的了解公司理念、规模、产品、业务线、合作流程、现行的销售政策、产品解决方案等内容。

要用真诚的态度尽可能去满足客户的需求,站在客户的角度去思考问题,然后用专业的角度去引导客户,提供我们的解决方案。


那么如何判断我们是否做好准备呢?

一般来说,如果可以在30秒以内向客户的所有问题进行准确无误的解释,那么就能证明你已经对业务充分了解,可以很好地和客户交流并推荐我们的产品。

在客户与我们建立了关系,而我们也确定他是我们精准客户时,我们需要做的,就是马上安排人力、物力和财力三方面全方位的来轰炸,多公关,多赠送伴手礼,让客户及他领导经常都能看到我们的存在。

存在感爆棚之后,客户有需求自然会优先选择与我们合作。

这里要强调的一点是,即便是与客户合作之后,我们也不能放松,要及时确认相关细节,确保订单过程中不出现任何问题。

我们要做到,及时掌握客户需求的变化、实时调整相关方案,监控订单的执行情况。不断提升我们对业务的熟悉程度度,并为客户考虑周全,确认好每一个细节。

我们的原则就是,尽全力服务好每一个客户。

以上就是喻总关于陌拜客户经验分享的全部内容。

希望通过他的分享,能够帮助经销商伙伴掌握更多与客户沟通的技巧,收获更多的订单,在下半年快速爆发。